接上文，在两者都有合作意向的前提下，轰轰烈烈的谈判即将拉开大幕。
代工项目完成工厂审核和定价NA公司指定了代工项目的负责人，全球采购副总裁Mr.Helm先生，他前往中国并和中国采购办公室同事一道，与时代风电商议制造合作事宜。
Mr.Helm先生一行在参观完时代风电天津基地的硬件条件后，非常满意，认为只用较小的改动，便能满足NA公司风电机组的生产要求，同时工厂距离天津港仅60公里，运输条件也非常便利。
Mr.Helm先生与时代风电的制造总监进行了深入的交流，指出代工应该分为三个阶段：阶段一尝试代工两个子系统，低速轴系统和轮毂体系统，由NA公司采购零部件，时代风电仅完成组装；阶段2时代风电按照NA的技术规范和要求采购零部件，组装低速轴和轮毂体；阶段3时代风电按照NA技术规范采购零部件，组装整机。
接下来双方制定了时间表，2018年2月NA公司完成对时代风电阶段一的询价，6月完成样机试制，8月开始批量生产。
随后NA公司向时代风电发出了RFQ（询价）函，内容非常详细，细致到了网费的分摊、员工午餐、通勤班车等项目。
时代风电第一次面对如此精细的成本计算，组织了财务、制造、物流、采购等团队进行了全面细致的计算。
在报价时，时代风电因为当年国内风电不景气，所以期望本项目能迅速带来销售额和利润，同时还认为NA公司可以通过本次制造合作节省大量的物流成本和时间。
因此时代风电在报价时准备将天津基地的各项成本尽量多的分摊给NA，人员薪酬等也向天津当地外企员工标准靠拢。
NA公司在收到报价函后派遣了一只由技术、制造、物流、项目管理、质量、财务等各部门代表组成的审核团来到时代风电天津基地，计划完成工厂资质审查并就报价协商。
NA公司审核团在对天津基地的硬件设施、质量、生产管理流程等进行了为期两天的审核，一致认为时代风电满足为NA公司代工的条件，工厂审核圆满完成。
在价格上，双方虽然存在一定分歧，但也完美解决。
前文讲到时代风电太过期望这个项目能快速带来销售额和利润，因此在报价上整体偏高。
NA公司代表团经过评估，认为时代风电的报价太高了。
首先，NA公司上海采购办公室就同样任务向其现有中国供应商询价，得到的报价低于时代风电；其次NA公司就时代风电的报价明细与其西班牙工厂的成本进行了横向对比，时代风电的报价也偏高。
原本时代风电认为NA公司通过代工可以节约大量的运费和时间成本，对代工制造价格本身不会太过苛求，没想到NA公司还是非常科学的计算代工成本，并在这个问题上与时代风电公司进行了多轮谈判。
时代风电风电综合判断，NA公司询价的其他供应商是其目前的低速轴和轮毂的部件供应商，他们的车间经过稍微改造，的确更适合进行第一阶段的代工工作。
因为低速轴和轮毂在现有供应商车间生产出来之后，不需要转运就可以进行系统的组装。
然而从长久来看，NA公司需要的是整机的代工制造，上述低速轴和轮毂体供应商的车间就不满足要求了。
并且，风电整机的复杂程度远高于子系统，上述部件供应商的人员和经验也难以满足整机制造的要求。
因此时代风电从长远的合作出发，向NA公司回复，愿意降低制造成本。
经历了两周的等待之后，NA公司进行了答复。
其给出了制造成本的目标价格，并且表示如果时代风电的制造成本优化之后，能能够达到目标价，便可以接受由时代风电代工。
时代风电经过充分评估，认为该目标价格虽然较之最初报价有所下降，但仍然有一定的利润空间。
因此正式回函NA公司，按照NA公司的目标价重新进行了报价。
至此，阶段一代工的价格也已经谈定。
要求时代风电放弃自主研发时代风电本以为完成了工厂审核、谈定了价格，代工项目就可以马上开展起来了。
却在这个时候，NA公司的法务部门联合战略部门提出了意见。
他们认为时代风电与NA公司同为风电整机企业，并且时代风电存在进入海外市场的可能，所以让时代风电代工其风电机组存在知识产权上的巨大风险。
因此，提出NA公司必须与时代风电深度绑定，结成战略同盟。
具体而言，即时代风电放弃研发新的风电机组，未来更大功率等级的3MW、4MW风电机组向NA公司引进。
时代风电与NA公司签订技术引进协议，支付相关的技术引进费用，代工项目才可以继续。
为了使项目推进下去，对外合作办公室袁主任只能组织团队与NA公司谈判代工产品的技术引进。
在技术引进上，作为NA公司的合作项目总负责人，CTOMr.Scholle提出了他建议的方案，即时代风电引进NA公司的A3000和D4000两大系列的产品，在中国市场进行销售，这样时代风电可以售卖世界顶尖的风机，NA公司也可以规避代工项目知识产权风险等的一系列问题。
为此，双方在闭门讨论了3天。
NA公司由CTOMr.Scholle带队，与他随行的包括NA公司产品经理和法务专家。
时代风电合作办公室袁主任组织了公司总工程师、研发中心主任、产品经理和营销中心负责人等一同参与了讨论，探讨产品引进的可能性和在中国市场的适应性。
双方讨论非常深入，话题主要聚焦在NA公司的产品是否适应中国市场，竞争力怎么样，成本能做到多低，如何针对中国市场做本土化设计改进等。
关于技术引进费用，NA公司表示，考虑到双方良好的合作前景，技术引进费用分为两部分，一部分是固定费用，即NA公司为本次技术转移所额外产生的成本，比如资料准备费、差旅费、培训费等等。
经过双方初略计算，该金额大约为70万元人民币左右。
另一部分是机组销售后的提成，即技术引进的机组在中国市场获得订单后按每台支付给NA公司的费用，该费用只有在真正形成销售后才需要支付。
NA公司强调，这个费用非常低，仅是象征性的，技术引进的主要目的是为了规避风电整机代工的知识产权风险，而不是NA公司以此谋利。
厂房被兄弟单位争夺虽然时代风电此时境况非常不好，但其兄弟单位叶片公司却发展很好，已经成为了行业龙头。
叶片公司在2007年便开始筹备，并与国防科学技术大学签订了联合开发的合作协议。
2008年元旦节，叶片公司正式成立了，从此进入风电叶片行业。
此时正值风电行业的第一个抢装浪潮，叶片公司抓住了机遇，依托国防科大的技术支撑和时代风电的叶片采购，成功站稳了脚跟。
在2009年，叶片公司株洲工厂建成投产，当年的销售额就超过了1亿元人民币。
此后，虽然行业起起落落，但叶片公司稳扎稳打，逐步开拓了远景能源、运达风电等客户。
在第二轮风电抢装中，抓住机会，迅猛发展。
到2018年，叶片公司已经位列中国风电叶片前三甲，树立了行业的头部地位。
在时代风电天津基地的旁边，叶片公司也拥有自己的厂房，并且在一个工业园内，两家公司共用门卫、食堂、宿舍等基础设施。
时代风电当时生产非常不饱和，工厂利用率低，但叶片公司业务却一片红火，原有的生产厂房已经不能满足日常增长的订单需求。
叶片公司从资产利用率的角度，认为反正时代风电的厂房正在闲置，还不如租赁给他们，进行叶片的生产。
叶片公司便向母公司打了报告，要求租赁时代风电的天津厂房。
而母公司从全局考虑，已经倾向于同意叶片公司的建议。
时代风电需要决策项目是否继续引进风电机组，对于时代风电而言，无疑是一次重大的战略决策。
与NA公司讨论技术引进的机型为3MW和4MW平台风电机组，这是未来中国风电市场的主流机型。
而时代风电内部也刚刚立项，正在开发3MW风电机组。
如果选择技术引进，意味着时代风电需要放弃自主研发，将未来的发展与NA公司深度绑定。
这样做的第一个好处是，时代风电可以顺利的度过本轮行业低潮。
阶段一的代工费用一年约为2800万元，这2800万元主要构成是工厂、设备使用费，代工人员工资等。
如果顺利代工，意味着时代风电的刚性支出被大幅摊销，加上需在当年交付的3个存续风电项目，时代风电在2018年实现盈亏平衡并不困难。
而一旦实现了盈亏平衡，也就意味着时代风电走出了最低谷，还能坚持等到行业的反弹。
其次，从长远来看，NA公司将委托时代风电代工风电机组整机，其代工的总费用将大幅上升，时代风电盈利也就更高。
最后，时代风电可以在中国销售NA公司的3MW和4MW风电机组，整机销售和代工双重保障，可以让时代风电发展较为稳定。
然而，这样做也并非没有风险，首先是时代风电技术中心提出了反对意见，他们认为NA公司虽然技术上较为领先，风电整机产品在全球范围内具有先进性。
但是中国市场情况特殊，NA公司的风机产品不适应中国的风资源情况。
因为当时的中国风电市场受“弃风限电”的影响，风电开发商们的主要开发地转向了中国中东南区域，这些区域风力小，可以设计更大的风轮直径，而不用担心风力太大导致倒塔。
而NA公司的产品针对的是世界范围内风资源较好的区域，考虑到安全性和发电性能的平衡，其叶轮直径不会太大。
因此在针对中国当前较为特殊的竞争环境时，其适应力不足的缺点就显现出来了。
另外，时代风电技术中心提出自己正在开发新一代风电整机平台，其功率等级也可以达到3MW，与NA公司的功率等级相当，且更适应中国市场。
其次，时代风电营销中心也提出了一些担忧。
时代风电的母公司是国有大型央企，其品牌在中国乃至全球都赫赫有名，放着自己研发的风电产品不卖，而售卖引进国外企业的产品，这与公司的身份是不是不相符合？另外，随着中美贸易战的升温，未来中国生产的风电整机或者子系统，在出口美国可能会被加征关税，这可能导致与NA公司的合作项目遭受巨大打击，影响公司未来发展。
而如果不同意技术引进NA公司的风电机组，代工项目也无法继续。
面对当前非常不利的行业趋势，又承受着母公司可能放弃风电业务的压力，时代风电又该如何绝地逢生？下篇文章我们来看时代风电的选择。
