市场那么大
入职13年，我一直在国际项目开发和执行第一线，深深理解在市场化中成就人是一个相互成就、合作共赢的过程。细节决定成败，这不仅要求我们心细、善于观察，更需要我们发现后迅速行动，做“及时雨”。在一次送客户领导回国的接待中，我们听说该国机场经常出现刁难中国人的情况，于是，提前去机场公关，并打听到机场出关后，餐厅不接受外币，因此提前告知客户准备当地币。回国后，客户对我们这次接待赞不绝口。对于客户或客户项目团队，我们要尽最大努力帮助业主成功。举个例子，在一个港气电一体化项目上，分为码头、LNG气化、电厂、送出工程四个板块，业主一时很难协调，我院主动承担牵头OE工作，帮助业主协调其他三个板块，通过这种真诚的服务，业主也相对应的给予我院信任和支持，在后续将更多的项目交给我院来做。
甲乙双方虽然需要公事公办，但也需要文化认同和融合。我院在了解客户的公司性质、关注重点之后，专门制定了有针对性的开发策略。市场开发人员所展现的是我院的能力水平、我们的企业文化。在市场中摸爬滚打多年，中电华元（中电检修）的具体做法是“三用”。“用力”把工作做“精致”。越南中电永新是我们在海外运营的第一个火电项目，今年春节，中电永新回国探亲休假的40多名骨干因疫情滞留国内，给机组日常生产运营和两次C级检修带来很大的困难。我们不等不靠，层层落实防疫措施，组织员工实施了观火孔优化、四管防磨检查等10多项专项攻关工作，获得了业主的高度评价。“用心”把服务做“精细”。中电华元在服务山东海阳核电十年里，始终用实际行动诠释了这种“用心”和“精致”理念。山东海阳核电1号机组首次小修期间，汽水分离再热器壳侧疏水泵故障，安装备件后发现，不能满足设备机械密封需要。这个设备虽然不是关键设备，而且计划窗口即将关闭，华元检修及时提出解决方案，在窗口期内保质保量完成了检修。“用情”把合作做“精彩”。在山东核电，中电华元烟台分公司与业主方维护部开展党建共建，与当地政府开展村企党建共建，与村企联合举办篮球友谊赛，加强了交流，深化了友谊，促进了工作。
锆金属加工难度大，市场应用领域窄。国核锆业确立了“一切为了客户、为了一切客户、为了客户一切”的服务理念，驾好核品、民品、服务“三驾马车”，一举实现公司扭亏为盈，年营收实现近7倍的增长。
15项目作为中巴两国目前合作规模最大的在建项目，是我国自主化三代核电向全球展示的首个海外舞台。国核锆业为了向世界递交出国产锆材的“中国名片”，与客户方、设计院和元件厂进行拜访交流，成功消除客户疑虑，达成初步合作意向。在谈判过程中，国核锆业将战线拉到最前沿，遇到问题立马解决、碰到困难即刻协商。并对标进口锆材价格进一步压缩利润空间，帮助客户形成技术方案和质保大纲，在为客户提供专业、标准技术服务同时，最大化提升了公司的竞争优势。最终，国核锆业成功突围。同时，国核锆业以民品为突破，开辟民用市场“新蓝海”。短短3年，国核锆业在该领域的市场份额从无到有，在2020年占据市场份额达到42%。三年前，云南省率先在全国新能源项目上推行市场竞价，让我有了从电力营销干中学的机会。在首轮电力市场化交易中，我们博得先机，实现了年度交易电量3.34亿千瓦时，成交平均价是云南省均价的1.19倍，全年营业总收入破亿元，净利润超千万元。然而这份激动并没持续多久，2018年，市场交易规则出现变化，市场电价一度低至0.16元/千瓦，面对如此突如其来的市场变化，我们开始了保电价行动。首先是向相关部门申诉，在我们的积极努力下，昆明电力交易中心调整了当月结算系数，结算单价从0.159元/千瓦时调整为0.183元/千瓦时，为公司挽回经济损失70多万。其次就要用好政策，争取补贴。那段时间，为了纳入国家补贴目录，我们开始了补贴申报工作，顺利的通过省能源局的审核，同年获得补贴资金三千多万元。最后，我们决定以客户至上，互助共赢。面对客户，我们不再单纯的谈数据、谈电价，而是在深入分析他们的用电差异和需求后，提供相应的解决方案，留住了很多的“回头客”。做客户可靠的朋友，要有策划、有方法、有理念、有文化。
2018年底，我们中标西藏阿里联网500千伏工程，这个工程有120公里输电线路，在喜马拉雅山脚下，平均海拔4500米。工程最大的难点在于，外业勘测时会发生安全问题。我们为了保证安全，我们聘用专业登山队员来为我们做后勤保障，整个工程完成后，没有一例人员伤亡，赢得西藏业主的高度认可。电网分公司结合电网项目多、周期短、业主相对较少且固定、同一业主的项目数量较多且持续的特点，实行区域项目经理负责制。我们对山东、新疆、京津冀等传统大客户的服务就极其注重方法，有了方法可以从容应对、有了方法可以保证你的团队有章法、有了方法可以保证你的产品的质量稳定性、有了方法可以使管理者省心。柬埔寨三期项目开发过程中，设计反复修改了3次，有些同志虽然受到了委屈，但我们理解甲方有甲方的难处，主动为对方服务。有时我们邀请客户来国核电力院参观，让他们感受国核院的文化底蕴。疫情期间，我们向国网客户提供了一批高价口罩及消毒用品。说高价是因为他给我们带来了2000万的项目。所以有了文化，就有了朋友，项目也就来了。青岛“一带一路”绿色发展研究院明确政企双方的核心点和诉求，政府想要勃勃生机的科研+产业的循环生态；企业想要产业+科研的滋润土壤，要求卓越的研发生态支持产业能够持续更新迭代。青岛政府为研究院提供优惠扶持政策。青岛研究院配套融通发展创新产业园。中央研究院也在“做技术的伯乐”“深度拥抱产业合作共赢”“远眺前方与脚踏实地的项目团队”等方面加大探索力度，不断扩大创新朋友圈，寻求资源互补优势共享合作共赢模式。另外，工程师如果只在功能上、技术上追求完美，而不了解客户需求，那么他的产品是没有生命力的。今年，在风电方面就有一个典型案例，我们发现了风机沉降观测方面可能存在的问题，经过多方实地调研，我们不仅提出了解决问题的鉴真服务，在此基础开展动态安全监督技术研究，进一步探索出了新的风机对风优化技术路线。一项小的需求的深度调研后发生了叠加效应，很可能催生出一项意义非凡的科技成果。要树立客户意识、市场意识。2019年全国电力市场化交易规模2.83万亿千瓦时，占全社会用电量的40%，占电网售电量的50%，较2016年增长了3.4倍。预计2020年全国市场化交易规模将超过3万亿千瓦时。从国家改革政策层面看 国家发改委下发《关于全面放开经营性电力用户发用电计划的通知》要求，经营性电力用户的发用电计划原则上全部放开，由市场配置电力资源已不可逆了。
要建立有效营销协同机制。营销部门和营销人员仅仅是面向市场的“前台”，更多还需要“中台”和“后台”的协同和支撑，比如营销与生产、检修、机组出力预测、燃料采购、财务等各环节的协同，才能在市场竞争中占到先机，才能增强用户粘性，提高营销质量。只有树立“全员营销”的理念，才能保证我们的电力产品“卖得掉”，“卖得好”。
要抢占未来营销制高点。随着国家碳达峰、碳中和目标的提出以及全国碳排放权交易市场的启动，未来碳减排及碳交易相关服务也将成为综合能源服务的重要组成部分。我们应该充分利用集团现有优势，努力在关键性、前瞻性技术领域寻求突破，通过技术创新推动转型升级。并积极探索与用户开展综合智慧能源合作等一体化业务，增强用户粘性，实现高质量营销。
“园区每年节约用能成本近百万元，避免了2000万元的增容投入，整体用能成本降低了30%，供冷供热不再发愁，只要一个人坐在主控室就能监控整个园区供能情况……”谈起综合智慧能源这两年给园区带来的效益，北京科学技术研究院现代制造技术产业园的负责人笑了起来。时间回到三年前，园内一家数据中心的扩建计划让园方又喜又急 数据中心耗电量巨大，且需持续供冷，园区现有配电设施的容量根本无法满足，但新建线路扩大容量又需要高达2000万元的投入，这让园方犯了难。这时，中国电力带来的量身定制的综合智慧能源方案让园方眼前一亮——由中国电力投资，根据园区现有资源条件，新建设屋顶光伏、储能和燃机余热制冷机组等，利用IEMS多能流能量管理系统集中控制，既能满足园方新增供冷、供热需要，又能削峰填谷，解决高峰时段供电容量不足问题，更帮助园方解决了初期投入这一关键难题。双方迅速达成合作。“这是中国电力在综合智慧能源领域的第一次试水，为了项目能取得良好进展，我们以乙方思维探寻制胜之道，不断强化危机意识和服务意识。”中国电力中电智慧总工程师毛小磊介绍道，“首先我们要做的就是不断突破自身知识上的局限。”项目开发建设期间，毛小磊和他的团队不仅要在电气、热控这些“老本行”上下功夫，还要拓宽暖通、计经、商务等多个专业领域的知识面。大家白天跑项目、做方案、协调工程建设，晚上通过网络、新闻、书刊等各种渠道搜集资料，学习一切能用的上的或可能会用到的专业知识和行业政策。综合智慧能源项目需要和业主、物业公司等相关方深入交流，确定最优的技术方案和商业模式，这一切都无成熟经验可循。合同谈判是项目的一个重要基础工作，为了确保合同内容的准确性和专业性，大家每天晚上都会进行“头脑风暴”，详细分析核算内燃机、螺杆机、光伏、储能和园区原有成本对比，并以解决用户痛点和需求为出发点，寻求互利共赢的能源管理方式，创新性地制定了合理的商业运营模式，打消业主方重重疑虑。“运营至今，业主方对我们项目带来的收益是非常满意的。”毛小磊说，“为贯彻集团党组战略部署，中国电力不仅组建了中电智慧公司专攻综合智慧能源开发，更聚焦客户对后续运维的高度需求，特别调整了旗下中电检修公司的运营定位，将其打造为该领域的专业化运维平台，形成了‘前有中电智慧量身定制项目开发，后有中电检修专业平台提供一条龙放心服务’的模式。”服务到位了，有老客户甚至特地找上门，希望做扩建甚至二期、三期项目。走进中国电力另一处位于北京市朝阳区惠通时代广场的综合智慧能源项目，一道新扩建的“光伏长廊”映入眼帘。该项目起初定位是屋顶光伏，当中国电力项目人员了解到客户希望打造生态长廊的想法时，借助绿色光伏帮助客户把想法变为了现实。而为了让这道长廊满足客户独特的生态景观需求，项目人员动足了脑筋，一连整月泡在现场，查图纸、定方案、设计美化，联系客户反复修改……中电智慧主管王亮表示 “我们根据客户需求，做了很多能源专业以外的工作，为的就是融入客户商业上的战略意图，帮助用户提升园区格调，助其打造文化创意产业园的‘品牌形象’，使合作共赢最大化。”近期，资本控股百瑞信托《百瑞恒益897号单一资金信托（青铝股份永续债）》成功设立，信托规模达33亿元。随着信托投资款的发放，青铝股份资产负债率降低47个百分点，企业债务结构得到优化，持续经营能力和融资资金链得到保障，铝电公司也因此顺利完成处僵治困目标。
“持续跟踪3年，这个项目落地来的真不容易啊”，百瑞信托产业金融部总经理吴浩感慨道，自2018年9月始，吴浩就在持续跟踪青铝股份项目。
面对万亿级资产规模的银行和数十人营销团队的券商激烈竞争，吴浩带领两名同事多次前往宁夏，充分了解客户需求，深入剖析项目难点，严格按照行业监管规定，凭借对能源产业的深刻理解，以极具创新性的思路，设计最优方案——通过设立双层信托，将33亿元信托资金进入青铝股份其他权益工具“永续债科目”，大幅降低负债率，兼具风险可控、交易成本低、替代公募及节约信用资源等显著优势，管理费相比市场价格降低万分之五。历经多次营销、谈判，在与银行、券商比拼中，百瑞信托最终于今年7月打动铝电公司。紧随其后，百瑞信托高效推进项目进程，45天内完成立项、预审核、内部层层决策审批、报备、面签等流程，期间协调多家会计师事务所、律所以及银保监局等行业监管机构，提前实现放款，充分展现了百瑞信托强大的执行力和服务力。“这是百瑞信托投放规模最大的类永续债，更是全面贯彻落实集团公司‘僵尸企业’处置和特困企业专项治理工作要求，通过市场化运作方式，积极服务集团产业发展的示范项目。”百瑞信托总经理苏小军说。青铝股份示范项目的成功落地，为百瑞信托赢得了集团产业单位的认可。最近吴浩接到了数家二级单位来电，洽谈降负债模式的复制与推广，铝电公司的同事也频频来访，开始了下一个项目的洽谈磋商。向客户而生，为市场而战。百瑞信托紧跟行业趋势，思考转型升级，开启数字化建设，坚持市场化用人原则，优化激励体系，致力于打造中国信托业百年老店。逐鹿市场的同时，百瑞信托牢记服务集团的使命，凝聚专业力量，整合市场资源，编制《百瑞信托服务集团产业金融解决方案》，以多元金融工具，提供资产交易、投融资、并购重组、资产证券化、风险管理、国际化发展以及财富管理等N+1套服务方案——在全力满足客户的N个需求之外，力求为客户提供多一个方案。据统计，百瑞信托服务集团业务规模累计达255亿元，其中服务新能源业务规模45亿元，存续服务集团信托业务规模137亿元。这些项目的落地或资金的投放，在满足集团企业年金保值增值、支持清洁能源发展需求，以及在处僵治困、“两金”压降、营运资金补充和贷款偿还等方面发挥了积极作用。
